Suivez nous sur 
28
Mar
2023
ENTRETIEN COMMERCIAL
ENTRETIEN COMMERCIAL
L’entretien commercial est l’étape centrale d’une vente. Le terrain de la négociation commerciale. Cet entretien se fait entre deux parties : un client qui cherche à résoudre sa problématique et un commercial qui est chargé de la transformation du prospect en client. Il présente son argumentaire de vente afin d’atteindre sa finalité qui est de vendre son produit/service.
L’entretien commercial : Les règles à suivre
La réussite d’un entretien commercial repose sur la maitrise des techniques de vente. Voici quelques règles à suivre pour mener à bien l’entretien commercial ;
- Elaborer une stratégie de contact en identifiant toutes les étapes permettant de conclure la vente. Grâce à cette stratégie, vous allez qualifier vos prospects et fixer vos objectifs pour l’entretien commercial
- La prise de rendez-vous est une étape délicate, vous devez avoir une capacité de conviction forte sans exagération.
- Créer un climat favorable pour l’entretien commercial
- Attirer l’attention du prospect par une accroche
- L’écoute active est l’un des qualités essentielles d’un commercial, son empathie lui permet de bien comprendre les attentes du prospect, mais il faut savoir aussi poser les bonnes questions au bon moment.
- Bien choisir ses arguments
- Traiter les objections du client
- Savoir justifier le prix de l’offre même s’il est cher.
- Adopter la négociation gagnant-gagnant, c’est-à-dire trouver un compromis équilibré
- Savoir conclure la vente
- Assurer un suivi après-vente
- Savoir maintenir les relations commerciales déjà fondues
- Mesurer le niveau de satisfaction du client et l’atteinte de ces objectifs
Le suivi de ces règles implique une bonne préparation à l’avance pour l’entretien commercial. Un entretien de vente n’est considéré réussi que si, à la fin de l’entretien, un engagement significatif du client a été obtenu. Durant la phase de préparation, il convient donc de définir des objectifs en termes d’engagements du client ainsi que tous les mesures pour le convaincre de s’engager.
La préparation d’un entretien commercial
Un entretien commercial sera efficace seulement s’il est précédé par une préparation. La réussite d’un entretien commercial dépend de cette étape. Il est primordial de s’informer sur le sujet, le client et ses besoins, les concurrents…etc.
Vendre est une approche méthodologique qui débute bien avant l’entretien commercial. Mais la question qui se pose est que faut-il préparer ? la réponse est simple, vous devez préparer tous les éléments qui peuvent être abordé lors d’un entretien commercial et qui peuvent vous faire gagner le marché. Vous devez se renseigner sur votre interlocuteur, son rôle dans la prise de décision (s’il est le décideur ou pas), les attentes, les informations sur l’entreprise en question, les concurrents. Ceci vous permet d’adapter votre offre commerciale aux besoins de votre interlocuteur.
Donc pour se préparer à l’entretien commercial, il faut :
- Structurer la démarche
- Elaborer un plan de découverte
- Se renseigner auprès de l’entreprise et son interlocuteur
- préparer un argumentaire de vente
- Se préparer aux différentes demandes du prospect
- Se préparer de répondre aux objections
- S’entrainer sur différents types de prospect et secteur.
Les étapes d’un entretien commercial
- La prise de contact
L’objectif est de connaitre de près le prospect. Cette première étape conditionne la suite de l’entretien commercial, les premières minutes sont très importantes. Le commercial doit mettre les premières pierres dans la relation commerciale. Les mots et les gestes lors d’un premier contact ont un pouvoir décisif. Il faut prêter attention surtout au langage non verbal par lequel un grand nombre de messages sont transmis. La posture, la tenue vestimentaire, la tonalité présentent un grand impact.
- Découvrir les besoins et motivations
La phase de découverte est une phase active du processus commercial, l’objectif est la recherche des besoins et motivations de son interlocuteur. Il faut alterner entre la demande d’information et l’écoute active. Il faut comprendre les finalités du prospect de l’entretien commercial, ceci est la clé de toute vente aboutie. Le commercial doit être en mesure de lire son interlocuteur et collecter le maximum d’informations sur sa personnalité, ses motivations, ses intentions et ses besoins d’achat
- Formuler l’offre commercial
La phase de la proposition de l’offre commercial se base sur les informations collectées dans la phase précédente. Il faut reformuler la totalité de ces informations pour anticiper les objections. La méthode la plus adaptée pour présenter sa proposition est la méthode CAP (caractéristiques, avantages, preuve). Lorsque le processus de vente est structuré, donc il prévoit les objections. Ces derniers sont souvent absents lorsque les besoins, les motivations et les contraintes du client sont bien cernées.
- La négociation commerciale
La proposition de l’offre commercial peut aboutir à une négociation commerciale sur les termes de l’offre (prix, produits, mode de financement, livraison…), les bases de cette négociation commerciale sont détaillées dans la formation Techniques de négociation commerciale. Voici quelques conseils pour communiquer un tarif ;
- Mettre en avant les gains pour le client soit économique ou technique
- Montrer la valeur de l’offre pour justifier le prix
- Fractionner le prix de l’offre sur les composants
- Adopter des méthodes de paiement encourageantes
- Enoncer des prix logiques
- Montrer que vous donnez des remises exceptionnelles
- Défendre son prix et négocier sur les éléments périphériques de l’offre
Le commercial doit présenter un ensemble de compétences concernant la communication commerciale et connaitre la stratégie commerciale de son entreprise pour mener à bien son entretien commercial. En plus, il doit adopter une technique de vente permettant de suivre une méthodologie bien précise pour atteindre la finalité désirée. Les différentes techniques de vente sont présentées par la formation Techniques de vente.
- Obtenir la commande
Arrivant à la fin d’un entretien commercial, vous avez réussi à transformer votre prospect en client. Il est le temps de conclure la vente et obtenir un bon de commande. Si vous êtes arrivé à ce stade, cela veut dire que vous êtes en accord sur tous les termes de la vente afin d’éviter les réclamations par la suite.
A PROPOS de NPM
« Le Cabinet New Performance Management est le fruit d’une longue expérience professionnelle au sein de grands groupes Internationaux, d’un profond attachement aux valeurs de travail en entreprise, d’amitié et de performance.
Nous conseillons et accompagnons les entreprises et les particuliers dans leur développement et mettons quotidiennement en œuvre des moyens humains et un savoir-faire à la hauteur des ambitions de nos clients.
Notre approche ciblée et qualitative nous permet de bénéficier d’une place de premier plan dans certains domaines comme l’ingénierie de la sécurité incendie, les études Environnementales, le conseil QSE, le Coaching, l’intelligence relationnelle au sein des équipes et la formation continue et certifiante.
New Performance Management, c’est avant tout un savoir-faire et un esprit d’équipe dont les enjeux sont la satisfaction de nos clients et l’épanouissement professionnel des équipes au Travail.
Notre valeur ajoutée : « un challenge au quotidien, des liens de confiance solides, un service sur mesure et l’utilisation des derniers outils du conseil pour des processus que nous souhaitons toujours plus performant. ».
consultants et formateurs expérimentés
Nos consultants et nos formateurs sont tous certifiés et sont des ingénieurs de Grandes Ecoles, avec plus de 16 d’expériences professionnelles dans des multinationales et des PME.
[top]